La mayoría de los despachos que crecen de forma sostenida no lo hacen gracias a campañas de publicidad, sino a una red de profesionales que les remite clientes de manera constante. Notarios, gestorías, asesorías fiscales, agentes inmobiliarios o incluso otros abogados especializados en áreas distintas pueden convertirse en la fuente de captación más rentable que existe, porque el coste de adquisición se reduce prácticamente al tiempo invertido en mantener la relación.
Por qué el networking sigue siendo el canal más rentable
Un cliente que llega por recomendación de un profesional al que ya conoce y en el que confía tiene una tasa de conversión muy superior a la de un lead frío captado por publicidad digital. No hace falta convencerle de la seriedad del despacho: alguien de confianza ya lo ha hecho por ti. Esto reduce el ciclo de venta, mejora la calidad del cliente que finalmente contrata y evita la competencia directa en precio que sí existe en canales como buscadores o redes sociales.
El problema habitual no es la falta de contactos, sino la falta de sistema: la mayoría de los despachos hacen networking de forma ocasional, sin seguimiento y sin ningún tipo de estructura que convierta esas relaciones en un flujo de clientes recurrente.
Cuando el asunto ya no es de gestión, sino de tribunales
Organizar bien un despacho es una cosa y litigar es otra. Si el problema que tiene entre manos necesita defensa letrada, conviene acudir a un despacho con recorrido en sala. Galindo & Barrio, abogados en Madrid con más de veinte años de ejercicio, trabaja en penal, familia, laboral y civil. Puede consultarles como abogados penalistas, abogados de divorcio o abogados de indemnizaciones según el asunto.
Qué dice la normativa sobre remitir clientes entre abogados
Antes de formalizar cualquier acuerdo de colaboración entre compañeros de profesión conviene tener presente el marco deontológico. El Estatuto General de la Abogacía Española (Real Decreto 135/2021) regula tanto la publicidad de los servicios jurídicos como las relaciones de colaboración entre profesionales, e incluye la posibilidad de que dos abogados acuerden compartir honorarios cuando uno remite un asunto a otro, siempre que se informe adecuadamente al cliente y el acuerdo no condicione la independencia del profesional ni perjudique el interés de quien contrata el servicio.
Esto es relevante porque muchos despachos evitan formalizar estos acuerdos por desconocimiento, cuando en realidad la normativa permite estructurarlos con transparencia. Lo que sí está expresamente limitado es cualquier práctica que suponga captación desleal, publicidad engañosa o pactos que antepongan el interés económico del profesional al del cliente.
Protección de datos al derivar clientes entre profesionales
Cuando un colaborador remite un contacto, o cuando el despacho comparte información de un cliente con un profesional externo (un asesor fiscal, un notario, otro letrado), se está produciendo una comunicación de datos personales que cae dentro del RGPD y de la Ley Orgánica 3/2018 de Protección de Datos y Garantía de los Derechos Digitales. Conviene tener claro lo siguiente:
- El cliente debe conocer, a través de la información sobre tratamiento de datos, que sus datos pueden compartirse con colaboradores externos si el servicio lo requiere.
- Si la colaboración es estable y recurrente, es recomendable formalizar un acuerdo de encargado de tratamiento o, según el caso, definir a cada parte como responsable independiente.
- Nunca se deben remitir datos de clientes a un tercero sin base legítima solo para "generar oportunidades comerciales" mutuas.
Estos requisitos no son un obstáculo para el networking, pero sí obligan a diseñar los acuerdos de colaboración con un mínimo de rigor documental, algo que además transmite profesionalidad ante el propio colaborador.
Formalizar acuerdos sin generar riesgos fiscales o laborales
Cuando la colaboración implica el pago de una comisión por cliente derivado, hay dos aspectos que conviene vigilar. El primero es fiscal: la Ley 11/2021 de medidas de prevención y lucha contra el fraude fiscal limita los pagos en efectivo entre profesionales y empresas, por lo que cualquier comisión debe canalizarse de forma bancarizada y facturada correctamente. El segundo es la facturación electrónica entre empresas, cuya implantación progresiva viene marcada por la Ley 18/2022 de creación y crecimiento de empresas, algo a tener en cuenta si la relación de colaboración se estabiliza y genera un volumen de facturación recurrente.
El tercer aspecto, menos evidente, es laboral. Si un colaborador trabaja de forma prácticamente exclusiva para el despacho, recibe instrucciones continuas y su remuneración depende de una relación de dependencia encubierta, se corre el riesgo de que la relación se reinterprete conforme al Estatuto de los Trabajadores como una relación laboral no declarada, con las consecuencias que ello implica. La colaboración de captación debe mantenerse siempre como lo que es: una relación mercantil entre profesionales independientes.
Cómo construir una red de colDiversificar el patrimonio del despacho
Cuando un despacho consolida beneficios, la siguiente decisión suele ser dónde colocarlos. La inversión inmobiliaria en el extranjero es una de las vías habituales: por ejemplo, propiedades en Palm Beach. Conviene analizar antes la fiscalidad de la operación y, si hay dudas sobre la estructura, consultar con abogados en Madrid.
Diversificar el patrimonio del despacho
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